営業担当者は御社の一番貴重な武器です。適切なマネジメントのアプローチがあれば営業担当者のポテンシャルを開花させる事が可能です。適切な知識、顧客理解、市場動向などの要素を分析し営業部のサイズ、担当地域、部内構造などを決定していくのは決して簡単な作業ではありません。弊社では下記のような導入成功例を積み上げてまいりました。

• 営業訪問の頻度と各セールスマンの担当地域を決定する為に営業部自体の規模、部内構造、ターゲットした見込み客を理解した上での担当地域の調節を計画・設計致します。

• イノベ―ティブなプロセス改善をおこない、無駄な時間を最小に抑え売上向上に繋がる能動的なセールス活動を支援致します。

• 訪問に値する取引先の基準や営業担当者に適切なインフォメーションを提供する為にプランニングツールや実績測定に必要なツールを提供いたします。

• 実績や顧客維持率向上に繋がるような素晴らしい対応を全てのカスタマータッチポイントに導入致します。

なぜ営業力向上プロジェクトに成長の機会が存在するのでしょう？

御社のビジネスが既に消費者が求めているような商品やサービスを市場に効率的に提供しているとするならば、御社の営業活動の効率により利益が大幅に上下します。どの部署よりも営業部の生産性効率がもたらし得る違いは企業として「平凡」か「非凡」を決定します。

トリンデントでは今までのデータを抽出し営業担当者がどの様に時間を使っているかのモデルを設計致しました。自主的に「今日何をしたか」というような書類を提出して頂くのではなく私共のコンソルタントを実際に営業担当の方の観察を行い下記のように時間をグループ分け致します。

アクティブセリング―能動的にお客様を引き付けるようなセールストークをしている時間

プロスぺクティング―見込み客掘り出すためのリサーチや関係向上につながる行動

問題処理―お客様からのクレーム処理や「火消し」的な活動

事務―ＣＲＭシステムへのデータエントリー、ミーティング、または各書類の作成

移動時間―訪問先から訪問先への移動時間

非付加価値活動―営業活動とは無関係な業務に費やされる時間

若干２１％の営業担当者の時間がアクティブセリングとプロスぺクティングに費やされている事実を調査しました。その２１％の時間がどのように使われているかが重要になります。トリンデントでは「どのように使われているか」という部分をランキングシステム導入いたしました。右のある8つのセールススキルを対象に毎訪問ごとに観察・評価して参ります。我々は今までの経験とこのプロセスによって色々なスキルアップすべきポイント「Ｐｏｏｒ」が３８％あることを記しております。この事実は無視できません。

どのようにこのような機会を役立てるのですか？

トリンデントの営業力向上プロジェクトはクライアントとの共同プログラムです。協力して営業活動とツールを改善してアクティブセリングとプロスぺクティングの時間を最大限に伸ばし、下記の「３Ｑ」にフォーカスを絞ります。

Qualification – 顧客のセグメンテーションをし、どのセグメントに対して時間を費やしているか。

Quantity – 訪問回数の増加

Quality – 訪問自体の質の向上

無論一つ一つのプロジェクトは他のプロジェクトとは違いますが共通点があります。トリンデントは不必要なプロセス、事務処理や移動時間を見つけ除去・最小に抑えることが多々あります。この様に分析・改善された時間はアクティブセリングとプロスぺクティングを最大にするために活用いたします。

またトリンデントでは営業活動、売上高、マージン、その他のＫＰＩを透明化し管理できるツールを提供致します。「お決まり」のＣＲＭソリューションを導入する事は致して居りません。また殆どのツールが既にクライアントが使用しているツールをカスタムデザインしたものです。

最後に経営レベルでの「変革」と「維持」を確実にするためにトリンデントのコンサルタントは新しい方法やツールが組織内に深くしみ込ませるために「コーチ」として継続的に支援致します。